USA

USA

Amerikka on suuri maa

Yhdysvaltojen suuruutta ei voi kunnolla käsittää, ennen kuin vierailee muutamassa osavaltiossa. Ensiksi mennään jenkkeihin, sitten New Yorkiin ja lopulta päädytään Manhattanille. Manhattanista löytyy Suomen verran asukkaita, vaikka kyseessä on vain yksi kaupunginosa. Sitten kävijä löytää Manhattanilta Chinatownin, Harlemin, Upper West Siden ja Greenwich Villagen, joista kukin on kooltaan isompi kuin suuri suomalainen kaupunki. Tuntuu jopa tuskaiselta havaita, että Manhattan ei ole kuin pieni osa New Yorkia. NYC:stä löytyy lisää samankokoisia möhkäleitä nimiltään Bronx, Queens sekä pieni Staten Island. Ja ihan vierestä löytyvät Long Island – sekin reilusti Suomea suurempi – sekä New Jersey pikkuosavaltio, joka sisältää neljä Helsingin kokoista kaupunkia.

Kuvitellaan, että kävijällä on myytävänä tuotteena kaupunkien katujen alla kulkevien viemärien miesluukkujen korjaustekniikka. Kävijä on Suomessa tehnyt miljoonan verran liikevaihtoa 20 % markkinaosuudella eli koko Suomen markkinat ovat noin 5 miljoonaa euroa. Tekniikka on hieno, koska se toimii nopeasti eli liikenteelle tulee mahdollisimman vähän häiriötä. Pikaisella arviolla kävijä huomaa, että pelkästään nähdyillä alueilla on hänelle yli 20 miljoonan markkinat.

Kävijä hyppää junaan ja ajaa 60 km:n päähän Philadelphiaan, mikä on taas yksi uusi jättiläismäinen metropolialue. Markkinoiden koko nousee 30 miljoonaan. Kävijän kädet alkavat täristä, kun hän tajuaa, että pelkästään kahden metropolialueen markkinapotentiaali hänelle on kuusi kertaa suurempi kuin Suomi. Pian kävijä alkaa tajuta, että USA:ssa on itse asiassa 30 isoa metropolialuetta eli markkinat ovatkin yli 150 miljoonaa. Seuraavaksi kävijä ymmärtää, että maasta löytyy vielä 350 kaupunkia, joiden asukasluku 2 miljoonasta 100 000 asukkaaseen. Markkinat ovatkin 300 miljoonaa. Kävijän ajatus luo tyhjää bisnesmahdollisuuden suuruuden edessä. Uteliaisuuttaan kävijä jatkaa tutkimuksiaan ja huomaa, että Yhdysvalloissa on 20 000 muuta kaupunkia. Markkinoiden todellinen koko onkin 600 miljoonaa, mikä on 120 kertaa suurempi kuin Suomen markkinat.

Kävijä oli valmistellut laajentumista Ruotsiin, Norjaan ja Tanskaan. Ja ehkä vielä ennen eläkeikää Saksaan. Hän juo kupin kahvia ja heittää vanhat suunnitelmat roskiin. Miksi hän laajentuisi samoilla kustannuksilla Ruotsiin, missä markkinat ovat hänelle vain kaksi kertaa Suomea suuremmat. Hän menee Yhdysvaltoihin, missä markkinat ovat 120 kertaa suuremmat kuin Suomessa. Yhdysvalloilla yksi kieli, yksi lainsäädäntö ja vakiintuneet yhteiskunnalliset olosuhteet. Yhdellä market entryllä pääse käsiksi maailman isoimpiin markkinoihin. Kustannukset ovat samat kuin Ruotsiin mennessä. Kävijä tajuaa, että hänen konseptinsa on kehitetty Suomessa valmiiksi, joten se on skaalautuva Yhdysvalloissa. Hän tarvitsee ainoastaan sijoittajan ja ammattijohtajan, joka osaa kasvattaa yrityksen seuraavalle tasolle ja sitten satojen miljoonien kokoiseksi. Hän tekee hyvän bisnessuunnitelman ja toteuttaa suunnitelmansa. Neljän vuoden päästä kävijän yrityksellä on Yhdysvalloissa 1000 työntekijää. Hän lepäilee Houstonin River Oaks –Country Clubilla. Ruotsi, Norja, Tanska ja Saksa ovat unohtuneet.

Miljoonan myynti Suomessa on 100 miljoonaa myynti Yhdysvalloissa

Jos suhteutetaan BKT ja ostovoima henkilö kohden niin Yhdysvaltojen markkinoiden koko 100 kertaa suurempi kuin Suomen.

Jos yritys tekee Suomessa 5 miljoonan euron liikevaihdon, niin silloin Yhdysvalloissa on mahdollista tehdä vastaavalla liiketoiminnalla 500 miljoonan myynti.

Vahva dollari luo nyt suotuisan hetken laajentua USA:aan

Vuonna 2008 yhdellä eurolla sai 1,6 dollaria. Vuonna 2016 yhdellä eurolla saa 1,1 dollaria eli euron kurssin dollariin nähden on heikentynyt 45%. Seuraava esimerkki havainnollistaa, kuinka merkittävän kilpailuedun nykyinen taloustilanne antaa.
Oletetaan, että vuonna 2008 valmistaja on myynyt hirsitalon puuosatoimituksen 100 000 eurolla, jonka yhdysvaltalainen ostaja ostaa 160 000 dollarilla. Tänään yhdysvaltalainen ostaja maksaa siitä samasta toimituksesta 110 000 dollaria eli 50 000 dollaria vähemmän kuin vuonna 2008, mutta silti suomalainen valmistaja saa saman katteen. Suomalaisen yrityksen kilpailukyky verrattuna yhdysvaltaiseen yritykseen on viime vuosina noussut kohisten pelkästään vahvan dollarin ansiosta.

Lopuksi on vielä huomattava, että myös vuonna 2008 vahvan euron aikana Suomen vienti USA:aan oli miljardeja ja monet yritykset tekivät voittoa Yhdysvaltojen myynnillään. Tällä hetkellä Suomesta viedään Yhdysvaltoihin noin neljän miljardin euron edestä. Mikä rinnastuu siihen, että noin viisisataa suomalaisyritystä tekee siellä kukin neljän miljoonan liikevaihtoa ja tämän lisäksi 50 yritystä tekee 40 miljoonan liikevaihdon.

Top viisi vinkkiä jo Amerikan valloittaneilta

Brittikonsulilta oppia Amerikan markkinoille
Spencer Mahony on toiminut Ison-Britannian konsulina ja maan hallituksen itärannikon kaupallisena johtajana. Alla hänen viisi avainvinkkiään siitä, mitä yrityksen kannattaisi huomioida valmistautuessaan liiketoimintaan Yhdysvalloissa.

Vinkki 1: Jätä nöyryys ja kotimaan huumori jo lähtöportille. Huumori ei aina osu maaliinsa, kun kyseessä on uusi kulttuurialue, joten ota iisisti vitsien kanssa. Älä ole nöyrä, sen sijaan kehu tuotteesi kilpailukykyä muita vastaan.

Vinkki 2: Valitse USA:n alueista sopivin ja opettele sen alueen liiketoimintasanasto. Yhdysvalloissa on EU:n tapaan eri säädöksiä ja kulttuurivalintoja eri osavaltioissa. Mieti, missä asiakkaasi ovat, kuka on kilpailijasi ja paljonko alueen palveleminen maksaa.

Vinkki 3: Älä jää paikoillesi, vaan deittaile potentiaalisten yhteistyötahojesi kanssa, kunnes löydät täydellisen partnerin. Jos et ole suunnitellut paikallisen yrityksen ostamista, tulet todennäköisesti tarvitsemaan paikallista tukea, oli se sitten agentti, jakelija tai partneri. Käytä aikaa heidän taustojensa selvittämiseen ja ota selvää heidän tulevaisuuden visiostaan – haluavatko he toimia itsekseen vai onko heillä sudennälkä kasvaa.

Vinkki 4: Tuo itsesi vahvasti esiin tai myy paremmin kuin muut. Uudet tuotteet ja palvelut ovat tervetulleita, jos niillä on hintaa alentava vaikutus tai selvä arvoa lisäävä vaikutus ostajien liiketoimintaan. Jos tuotteesi ei ole millään lailla puhutteleva, voi oikean jakelijan löytäminen olla vaikeaa. “Minä myös” tuotteet voivat menestyä, mutta ne vaativat parhaan mahdollisen myyntitiimin ja vahvan markkinointibudjetin.

Vinkki 5: Villi länsi ei kesyyntynyt yhdessä yössä. Vaikka valitset pienen alueen Yhdysvalloissa, varmista että resurssisi on kohdennettu myyntimatkoihin, asiakastapaamisiin ja tavarantoimittajiin, henkilökunnan palkkauksiin ja paikalliselle markkinalla sopeutumiseen. Menestyksesi avaintekijöitä ovat riittävän intensiivinen tarjonta ja kestävyys, stamina.
(Lähde:15.1.2016 blogs.fco.gov.uk)

90-vuotiaan yrittäjäkonkarin viisi vinkkiä vientiyrityksille

Liki 90-vuotias Veikko Ilmasti on vientikonkari ja patenttirohmu. Hän on käynyt keksinnöillään ulkomaankauppaa yli 50 vuotta ja hänellä on hallussaan 40 patenttia erilaisille elektronisille laitteille. Ilmasti antaa Yrittäjäsanomissa viisi tärkeää vinkkiä vientiyrityksille.
Ensimmäinen vientikonkarin yrityksistä, Labko, sai alkunsa vuonna 1960. Ilmasti sanoo saaneensa oppinsa pääasiassa kantapään kautta. ”Olen mm. saanut Yhdysvalloissa metsästää poliisien kanssa laitteitani takaisin.” Hän antaa vientikauppaan aikoville viisi neuvoa.

1. Tee taustatutkimus hyvin.
”Tunsin aina tuotteeni ja kilpailijani tuotteet läpikotaisin, ennen kuin lähdin jotakin markkina-aluetta kokeilemaan. Taustatutkimus on siis tehtävä”, Ilmasti sanoo lehden haastattelussa.
2. Luota sanoja enemmän tekoihin.
Asiakkaalle on näytettävä konkreettisesti, mihin myytävät tuotteet pystyvät. Pelkkä myyntipuhe ei yksin riitä. ”Ruotsissa järjestettiin kerran jäteveden näytteenottolaitteiden kilpailu. Viikon kuluttua meidän laitteemme oli enää ainoa, joka toimi. Se oli paras näyttö asiakkaalle.”
3. Muista, että kauppaamallesi tuotteelle pitää löytyä tarve.
”Myymällesi tuotteelle täytyy aina olla tarve. Et voi myydä viljankosteusmittaria maahan, joka ei tuota viljaa.”
4. Varo epärehellisiä asiakkaita.
Heti, jos huomaat ostajapuolelta vilppiä, lopeta kaupankäynti. ”Olen saanut esimerkiksi Yhdysvalloissa metsästää poliisien kanssa laitteitani takaisin epärehelliseltä ostajalta. Jos olisin hiukan tarkemmin tarkastanut kyseisen yrityksen taustat, olisin säästynyt suurelta vaivalta”, Ilmasti sanoo.
5. Ole rehellinen itse.
”Jos ostaja saa sinut kerrankin kiinni liioittelusta, ei hän voi luottaa sinuun enää. Kaiken pitää olla faktaa ja vielä mielellään virallisista lähteistä. Lupauksistaan on myös aina pidettävä kiinni. Jos olet luvannut toimittaa tavarat tiettyyn aikaan, ne on myös toimitettava, ellei nyt ihan force majeure satu esteeksi.”
(Lähde: 2.3.2015 Kauppalehti- Yrittäjäsanomat)

Amerikassa pitää olla rohkea ja ahkera

Nykyään Capteeni Oy:n hallituksen puheenjohtajana toimiva DI Timo Lahtinen on vienyt menestyksellisesti Suomesta Yhdysvaltoihin useita liiketoimintoja, joista vanhin on toiminut lähes 30 vuotta ja kattaa koko liittovaltion työllistäen yli 400 ihmistä.

Timo Lahtisen mukaan viisi tärkeintä asiaa Yhdysvaltoihin mentäessä ovat:

1. Omistajan halu kasvaa. Kaikki lähtee liikkeelle yrityksen ylimmästä tasosta, mikä takaa, että hankkeelle annetaan kunnon prioriteetti ja riittävät voimavarat.

2. Ymmärrä, että Yhdysvallat on suuri maa, joka vastaa kooltaan koko Eurooppaa. On virhe kohdella Yhdysvaltoja yhtenä maana, koska se on kooltaan 100 Suomea. Jos sinulla on Suomessa 10 jälleenmyyjän verkosto, niin Yhdysvalloissa tarvitset 1000 jälleenmyyjää. Se ei tapahdu yhdessä yössä. Ole kärsivällinen, ymmärrä työn laajuus ja toimi voimavarojesi mukaan. Iso palkinto odottaa ahkeroinnin jälkeen.

3. Valitse yksi osavaltio, mistä aloitat. Tiedä, miksi aloitat sieltä.

4. Suora hyökkäys on paras. Jos kykenet tunnistamaan potentiaalisia jälleenmyyjiä, niin soita heille ja sovi tapaaminen. Tee yhden tai kahden viikon myyntimatka. (Tapaamisia on helpompi saada, jos soittaja tuntee valitsemasi osavaltion ja puhuu tämän osavaltion aksentilla. Ymmärrä, että sadalla soitolla saat yhden tapaamisen.

5. Käytä asiantuntijoita, jotka ovat itse vieneet yrityksiä Amerikkaan. Kokemus on näissä asioissa puhdasta kultaa. Kokenut ja luotettava asiantuntija ohjaa sinut hallitusti maaliin ja vältyt monelta karikolta.

Amerikan riskien pienentäminen

Monet yritysjohtajat tai yrittäjät pelkäävät, että Yhdysvalloissa kilpailija tai asiakas voi haastaa suomalaisen PK -yrityksen miljoonista dollareista oikeuteen. On totta, että yhdysvaltalainen yrityskulttuuri käyttää enemmän oikeusjuttuja työkaluina kuin Euroopassa. On kuitenkin huomattava, että tämä bisneskulttuuri on myöskin luonut paljon kohtuuhintaisia keinoja, millä riskit kyetään hoitamaan. Näitä ovat esim.
– yritysrakenne
– huolellisesti tehdyt sopimukset
– risk management -asiantuntijoiden käyttö
– riskien vakuuttaminen

Yhdysvaltojen viennin voi laittaa omaan tytäryhtiöön Suomeen tai Yhdysvaltoihin, jolloin pahinkaan uhkakuvan toteutuminen ei voi kaataa emoyritystä.
Kaikki sopimukset ja tarjoukset kannattaa aina tehdä pätevän, asiaan erikoistuneen yhdysvaltalaisen juristin kanssa.
Amerikasta löytyy paljon kohtuuhintaisia risk management –konsultteja, jotka tunnistavat yrityksen riskit ja tietävät keinot riskien poistamiseksi, vähentämiseksi tai kokonaan pois siirtämiseksi.

Yleisin tapa pienentää tai poistaa riskit on vakuuttaminen. Vakuutusmarkkinat ovat erittäin kilpaillut ja kehittyneet, joten lähes jokaiseen ongelmaan löytyy kohtuuhintainen vakuutus.
Yleisimmät pienyritysten vakuutukset ovat:
– Property insurance
– Liability insurance
– Commercial auto
– Worker´s compensation
– Business interruption
– Diability insurance
– Health
– Life
Suomalaisen yrittäjän suurimmat pelot ovat tuotevastuu ja patenttiin liittyvät oikeudenkäynnit, jotka voi molemmat vakuuttaa. Patenttioikeudenkäynneistä 90% sovitaan ennen varsinaisen oikeuden istuntojen aloittamista. Yhdysvaltalaiseen oikeuskäytäntöön kuuluu aina ennen istuntojen aloittamista pakkosovittelu kokeneen sovittelijan (usein eläkkeellä oleva tuomari) toimiessa puheenjohtajana. Useimmiten riita sovitaan tässä sovittelussa.

Yhdysvalloissa toimii – satojen suomalaisyritysten lisäksi – 2,2 miljoonaa tuotteita valmistavaa PK-yritystä, jotka toimivat kannattavasti ja kykenevät hallitsemaan riskinsä. Heillä kaikilla on täsmälleen sama tilanne kuin suomalaisella PK-yrityksellä.

Biotech

Kuluttajatuotteet

Cleantech

Lääketieteelliset välineet ja laitteet

Yritystuotteet

Internet

Terveys

Share on
Share on FacebookShare on LinkedInShare on Google+Tweet about this on Twitter

Legal Disclaimer
The content on our website is only meant to provide general information and is not legal advice. We make our best efforts to make sure the information is accurate, but we cannot guarantee it. Do not rely on the content as legal advice. For assistance with legal problems or for a legal inquiry please contact your attorney.

0
Connecting
Please wait...
Voimmeko auttaa?

Jätä viesti, niin otamme sinuun yhteyttä.

* Nimi
* Sähköposti
Puhelin
* Viestisi
Login now

Need more help? Save time by starting your support request online.

Your name
* Email
* Describe your issue
We're online!
Feedback

Help us help you better! Feel free to leave us any additional feedback.

How do you rate our support?